Sprzedaż na marketplace’ach — takich jak Allegro, Amazon, Empik czy eMAG — staje się jednym z najważniejszych kanałów e-commerce. Dają ogromny zasięg i gotowe zaplecze logistyczne, ale jednocześnie oznaczają dużą konkurencję, presję cenową i prowizje, które potrafią zjadać zyski. Dlatego, aby realnie zwiększyć sprzedaż na marketplace i utrzymać rentowność, sprzedawcy potrzebują przemyślanych działań i narzędzi, które pomogą im wyróżnić się na tle innych. W tym artykule pokazuję najskuteczniejsze sposoby na podniesienie wyników sprzedaży na platformach marketplace — od automatyzacji i optymalizacji ofert, po reklamę i analizę danych.
Sprzedaż na marketplace: blaski i cienie
Sprzedaż na marketplace — takich jak Allegro, Amazon, Empik, eMAG i wielu innych — z roku na rok zyskuje na popularności. Platformy te od dawna dominują w wielu segmentach e-commerce, przyciągając miliony klientów dziennie i inwestując ogromne środki w marketing, rozwój technologiczny oraz własne zaplecze logistyczne. Zapewniają szybkie dostarczenie produktów, bezpieczeństwo transakcji i ogromną widoczność ofert, co sprawia, że są naturalnym miejscem dla wielu sprzedawców.
Ten potencjał ma jednak drugą stronę: wysoka konkurencja, presja cenowa oraz prowizje, które potrafią zjadać znaczną część zysków. Dlatego, aby realnie zarabiać na marketplace, nie wystarczy aktywne konto i kilka wystawionych produktów. Konieczne jest wykorzystywanie rozwiązań, które pozwalają nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także dbać o marżę, automatyzację i efektywność operacyjną.
Jakie są najważniejsze strategie i narzędzia, które faktycznie pomagają sprzedawcom poprawić wyniki na marketplace?
Automatyzacja zarządzania produktem i ofertami poprzez systemy PIM
Sprzedaż na marketplace to obszar, w którym skala ma ogromne znaczenie — często wystawiasz dziesiątki, setki, a nawet tysiące produktów. Ręczne przygotowywanie opisów, parametrów czy zdjęć pod różne platformy jest czasochłonne i kosztowne.
Dlatego jednym z najskuteczniejszych sposobów podniesienia efektywności jest wdrożenie PIM (Product Information Management).
Co daje PIM w sprzedaży marketplace?
- Jedno źródło prawdy o produkcie — wszystkie dane produktowe trzymasz w jednym miejscu.
- Szybsze wystawianie ofert — PIM umożliwia automatyczne tworzenie kart produktowych dostosowanych do wymogów konkretnego marketplace.
- Niższe koszty operacyjne — szczególnie istotne, gdy obsługujesz wiele kanałów sprzedaży naraz.
- Lepsza jakość danych — marketplace’y premiują poprawne, kompletne i dobrze ustrukturyzowane oferty.
- Mniej błędów — automatyzacja ogranicza pomyłki w opisach, parametrach czy zdjęciach.
Dzięki temu szybciej rozwijasz ofertę, a dobrze przygotowane listingi mają większą szansę na wysoką konwersję.
Automatyzacja zarządzania cenami – czyli realna kontrola marży
Konkurencja na marketplace jest dynamiczna — ceny zmieniają się niekiedy kilka razy dziennie. W takich warunkach ręczne monitorowanie rynku nie ma sensu. Dlatego coraz więcej firm inwestuje w narzędzia do automatycznego zarządzania cenami.
Korzyści z automatyzacji cen:
- Utrzymanie poprawności cen we wszystkich kanałach sprzedaży (marketplace, sklep, hurt).
- Obrona marży – jeśli narzędzie wykryje, że jesteś dużo tańszy od konkurencji, może automatycznie podnieść cenę, a nie tylko ją obniżać.
- Szybsze reagowanie na zmiany rynkowe – nie tracisz sprzedaży przez zbyt wysoką cenę ani zyskowności przez zbyt niską.
- Ograniczenie pomyłek cenowych, które na marketplace często kończą się stratą lub anulowaniem zamówień.
Dzięki temu nie tylko zwiększasz sprzedaż, ale przede wszystkim dbasz o rentowność, co w handlu marketplace jest kluczowe.
Wykorzystanie programów reklamowych (np. Allegro Ads, Amazon Ads)
Marketplace’y są dziś mocno zbliżone do wyszukiwarek — produkty konkurują o widoczność, a reklama stała się niezbędnym narzędziem rozwijania sprzedaży. Do naszej dyspozycji są rozbudowane programy reklamowe, np. Allegro Ads.
Dlaczego warto korzystać z marketplace ads?
- Zwiększasz widoczność produktów, szczególnie nowych lub tych z małą liczbą opinii.
- Stymulujesz sprzedaż i historię transakcji, co pomaga produktom wskoczyć wyżej w naturalnych wynikach.
- Możesz precyzyjnie targetować reklamy, np. na konkretne frazy.
- Szybko weryfikujesz opłacalność kampanii dzięki bardzo dokładnym danym.
Dla wielu sprzedawców reklamy stanowią nawet 20–40% ruchu generującego pierwsze zamówienia. Co warte podkreślenia, nie musisz poświęcać własnego czasu na prowadzenie kampanii reklamowych, gdyż na rynku działają wyspecjalizowane agencje, które specjalizują się w tego typu kampaniach.
Jedną z takich agencji jest agencja QSell, która oferuje darmowe prowadzenie kampanii Allegro ADS przez 30 dni bez żadnych zobowiązań. Pozwala to przetestować jak działania reklamowe mogą przełożyć się na wyniki sprzedażowe w kategorii, w której działamy bez ponoszenia niepotrzebnego ryzyka.
Agencja Allegro ADS zatrudnia ekspertów w prowadzeniu tego typu kampanii, w 2024 roku otrzymała odznaczenie Quality Champion, co sprawia że zamiast uczyć się systemu i zasad jego działania, możemy w krótkim czasie rozpocząć działania. Współpraca z agencją może rozpocząć się od darmowego audytu oferty, co dodatkowo pozwala sprawdzić jak wypadamy na tle konkurencji oraz wychwycić najważniejsze zmiany, których wprowadzenie może przełożyć się na osiągane wyniki. Agencja dostarcza też stałe raporty, a informacje o wydatkach i efektach działań dostępne są również w panelu sprzedawcy na Allegro.
Analiza popularności produktów oraz audyty oferty
Analiza oferty i regularne jej audytowanie są zresztą doskonałym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Nie wszystkie produkty sprzedają się tak samo. Często okazuje się, że to nie cena stanowi problem, ale:
- brak opinii,
- niewystarczająco dobre zdjęcia,
- niska popularność kategorii,
- nieodpowiednio dopasowane parametry,
- brak wersji produktu, których szukają klienci.
Dlatego regularne przeglądy oferty są konieczne.
Co warto analizować?
- Produkty o najwyższej i najniższej rotacji,
- Konkurencję – kto sprzedaje podobne produkty, w jakiej cenie i z jakimi parametrami,
- Sezonowość,
- Produkty, które generują ruch, ale nie sprzedają się (częsty sygnał, że opis lub zdjęcia wymagają poprawy),
- Zapotrzebowanie na nowe warianty – kolor, rozmiar, wersja.
Regularny audyt pozwala wyłapać szybkie wygrane — np. poprawa zdjęć i tytułów potrafi zwiększyć konwersję o kilkanaście procent.
Optymalizacja ofert – zdjęcia, opisy, parametry
Choć to oczywiste, wielu sprzedawców nadal zaniedbuje podstawy.
Marketplace’y premiują oferty:
- z pełnymi, dobrze dopasowanymi parametrami,
- z wysokiej jakości zdjęciami (najlepiej również lifestyle),
- z tytułami zawierającymi kluczowe słowa,
- z rozbudowanymi opisami odpowiadającymi na realne potrzeby klienta.
W optymalizacji warto kierować się zasadą: każdy element oferty ma wpływ na sprzedaż.
Usprawnienie logistyki i dostępności towaru
Marketplace’y kochają sprzedawców, którzy oferują szybki czas wysyłki, nie anulują zamówień oraz utrzymują wysoką dostępność produktów.
Dlatego warto rozważyć:
- integrację z operatorami fulfillmentu,
- przeniesienie części oferty do programów typu FBA/Fulfillment by Allegro,
- optymalizację stanów magazynowych,
- automatyczne aktualizacje stanów.
Brak towaru = spadek pozycji, a odbudowa rankingów bywa kosztowna i powolna.
Budowanie wiarygodności – obsługa klienta i opinie
Algorytmy marketplace’ów mocno premiują sprzedawców, którzy szybko odpowiadają na wiadomości, dobrze radzą sobie z reklamacjami i zwrotami oraz mają wysokie oceny i pozytywne komentarze.
Dlatego warto:
- automatycznie prosić klientów o opinie,
- dbać o zmniejszenie liczby błędów w pakowaniu,
- utrzymywać wzorcową obsługę posprzedażową.
Marketplace to środowisko, w którym jedna zła opinia potrafi utrudnić sprzedaż nawet na tygodnie, zwłaszcza gdy jesteśmy dopiero na początku naszej drogi.
Dywersyfikacja – sprzedaż na wielu marketplace jednocześnie
Nie ma powodu, aby ograniczać się do jednego serwisu. Chociaż Allegro, Amazon, Empik czy Emag chciałyby mieć sprzedawcę na wyłączność, to jest to niezwykle ryzykowna strategia. Zresztą każdy marketplace ma inną grupę odbiorców, różni się kosztami i prowizjami, promuje inne kategorie oraz ma inne okresy sezonowości. Również siła konkurencji jest różna na różnych platformach marketplace, więc również nasza firma z powodzeniem znajdzie takie, gdzie sprzedaż może generować np. większe zyski.
Sprzedawcy, którzy działają na kilku platformach, zwykle uzyskują:
- wyższą łączną sprzedaż,
- stabilniejsze wyniki,
- mniejszą zależność od jednego operatora,
- lepszą rentowność – zwłaszcza w porównaniu do graczy, którzy są obecni na jedynie wiodącej pod względem popularności platformie.
Automatyzacja (np. PIM + systemy cenowe) bardzo ułatwia taką dywersyfikację.
Podsumowanie
Sprzedaż na marketplace to ogromna szansa, ale także środowisko ekstremalnie konkurencyjne. Aby podnieść wyniki, nie wystarczy samo wystawienie produktów — konieczna jest automatyzacja, analiza, optymalizacja i świadome zarządzanie rentownością.
Najskuteczniejsze działania obejmują:
- automatyzację zarządzania produktami i danymi (PIM),
- automatyzację cen i aktywną obronę marży,
- inwestowanie w marketplace ads,
- regularne audyty i rozwijanie oferty,
- optymalizację listingów,
- usprawnienie logistyki,
- budowanie wiarygodności poprzez opinie i obsługę,
- dywersyfikację sprzedaży na wielu platformach.
Dzięki tym strategiom sprzedawcy nie tylko zwiększają sprzedaż, ale również budują trwale rentowny model działania w jednym z najbardziej wymagających kanałów handlowych.
Dodaj komentarz