Nawet najlepsze produkty wymagają wsparcia działów marketingu i sprzedaży, aby znaleźć skuteczną drogę do końcowych odbiorców. W dzisiejszym artykule sprawdzamy jakie szkolenia sprzedażowe pomagają efektywnie dotrzeć do klientów z niemalże każdym produktem czy usługą.
Sprzedaż: czemu to takie trudne?
Działy sprzedaży w tej czy innej formie istnieją niemalże w każdej firmie, czy to produkcyjnej czy usługowej. I chociaż zawód sprzedawcy czy handlowca jest niezwykle popularny i istnieje od setek lat, to wciąż uchodzi za niezwykle trudne zajęcie. Dlaczego? Wysoka konkurencja o uwagę klienta i jego zainteresowanie, uodparnianie się odbiorców produktów i usług na techniki sprzedażowe i negocjacyjne, konieczność łączenia przez sprzedawców i handlowców umiejętności miękkich z zakresu komunikacji, prezentacji, wywierania wpływu i perswazji z umiejętnościami twardymi, takimi jak przygotowywanie kontraktów handlowych, to główne przyczyny dla których sprzedaż wymaga ciągłego doskonalenia i uchodzi za jeden z najtrudniejszych zawodów. Jednocześnie wysoka presja na wyniki oraz powtarzalność wykonywanej pracy sprzyjają rutynie i wypaleniu zawodowemu, więc podtrzymanie wysokiej motywacji handlowców jest nie lada wyzwaniem dla szefów działów sprzedaży.
Szkolenia sprzedażowe
Nic dziwnego, że wszelkiego typu szkolenia sprzedażowe, kursy dla sprzedawców i handlowców, warsztaty poświęcone obsłudze klienta, technikom sprzedaży i prowadzenia negocjacji handlowych cieszą się bardzo wysoką popularnością. Krótka analiza ofert dostępnych w bazie szkoleń sprzedażowych dostępnej na https://eventis.pl/szkolenia-kursy/sprzedazowe pokazuje, że problemów z którymi borykają się sprzedawcy i handlowcy jest co niemiara.
Pod nazwą szkolenie sprzedażowe kryje się de facto cała bateria rozmaitych szkoleń, seminariów, webinarów, kursów i warsztatów, a nawet konferencji i kongresów poświęconych sprzedaży i różnym jej aspektom. Zanim więc wybierzemy konkretne szkolenie sprzedażowe warto przeprowadzić krótką analizę własnych potrzeb szkoleniowych. Jak to zrobić?
Jak wybrać szkolenie ze sprzedaży?
Warto zacząć od identyfikacji luk w wiedzy i praktycznych umiejętnościach z zakresu handlu i sprzedaży. Co jest naszym największym wyzwaniem? Czy nawiązywanie pierwszego kontaktu sprzedażowego, a może skuteczna prezentacja produktu czy usługi? Nasze słabe strony mogą obejmować umiejętności miękkie niezbędne w pracy handlowca, takie jak negocjacje, komunikowanie się, cold calling czy techniki sprzedaży, jak też umiejętności specjalistyczne: przygotowywanie kontaktów handlowych, planowanie wizyt handlowych czy analizę potencjału sprzedaży. W zależności od zidentyfikowanych luk powinniśmy się zdecydować na zupełnie inne szkolenie ze sprzedaży.
Kolejnym krokiem jest poznanie siebie. Każdy z nas ma inny styl uczenia się. Jednemu wystarczy zapoznanie się z teorią, technikami i narzędziami sprzedażowymi, a inna osoba musi przećwiczyć je w praktyce zanim odważy się zastosować je w codziennych kontaktach handlowych. Jeśli więc uczymy się poprzez ćwiczenia praktyczne koniecznie wybierajmy warsztaty oraz szkolenia z licznymi ćwiczeniami czy grami symulacyjnymi, odgrywaniem scenek sprzedażowych czy też z zajęciami grupowymi. Chcąc poznać teorię negocjacji, zapoznać się z dostępnymi strategiami negocjacyjnymi oraz technikami sprzedaży możemy wybrać standardowe szkolenie ze sprzedaży bądź kurs sprzedaży.
Popularne szkolenia sprzedażowe
Wybrane szkolenia i kursy sprzedażowe cieszą się niezwykłą popularnością już od lat. Przedstawiamy top 3 najpopularniejszych szkoleń ze sprzedaży.
Negocjacje handlowe. Szkolenia dla sprzedawców i działów sprzedaży z prowadzenia negocjacji dotyczą zarówno negocjacji sprzedażowych, jak i zakupowych. Pozwalają więc rozwijać umiejętności handlowców odpowiedzialnych za różnego typu kontrakty. W trakcie tego typu szkoleń sprzedażowych omawiane są zagadnienia takie jak przebieg procesu negocjacji, przygotowanie się do prowadzenia negocjacji i wyznaczanie celów negocjacji, dobieranie zespołu prowadzącego negocjację, miejsca i czasu ich prowadzenia. Ważną częścią kursów i szkoleń ze sprzedaży i prowadzenie negocjacji jest oczywiście omówienie technik i strategii negocjacyjnych, w tym takich jak znajdźmy kompromis; bobry policjant, zły policjant; badanie gruntu; pochlebstwa; siła wyższa; technika małych ustępstw czy zaokrąglanie oraz prezentacja zniekształcająca.
Strategie i techniki sprzedaży. Z biegiem czasu klienci stają się odporni na powszechnie stosowane techniki sprzedaży. Inne techniki i strategie sprzedaży znajdują też zastosowanie w przypadku sprzedaży b2c i b2b. Celem szkolenia ze sprzedaży koncentrującego się na strategiach i technikach sprzedaży jest między innymi przekazanie wiedzy z zakresu przebiegu procesu sprzedaży, jego etapów, zasad prowadzenia prezentacji handlowej, argumentowania i wywierania perswazji, stosowania schematów rozmów sprzedażowych (np. według schematu cecha, zaleta, korzyść), domykania rozmowy handlowej i rozwiewania wątpliwości klienta, przezwyciężania obiekcji oraz stereotypów. Szkolenia sprzedażowe z technik sprzedaży pozwalają również rozwinąć wiedzę zakresu typologii klientów, rozpoznawania różnych osobowości, dostosowywania stylu komunikacji do konkretnego klienta, rozpoznawania jego potrzeb oraz zasad obsługi klientów roszczeniowych, aroganckich czy niezdecydowanych.
Umowy handlowe. Każdy handlowiec chciałby, aby rozmowa sprzedażowa kończyła się zawarciem kontraktu, czyli de facto sporządzaniem zamówienia bądź umowy handlowej w przypadku bardziej złożonych produktów i usług. Często bywa tak, że przekonanie klienta do zamówienia naszych produktów i usług jest dopiero początkiem procesu sprzedażowego, a najtrudniejszy moment to wynegocjowanie i podpisanie umowy handlowej. W trakcie prezentacji produktu często wydaje nam się, że wszystko mamy ustalone, jednakże podczas negocjowania zapisów umowy wypływa cały szereg tematów wymagających dalszych uzgodnień i ustaleń: podział praw i obowiązków pomiędzy strony umowy handlowej, zasady realizacji umowy i płatności z tytułu zawartego kontraktu, obsługa posprzedażowe, zasady zgłaszania reklamacji i rozstrzygania sporów. To wszystko poznajemy w trakcie szkoleń sprzedażowych z przygotowania i sporządzania umów handlowych. Ich celem jest przygotowanie sprzedawców i handlowców do długotrwałego procesu negocjowania treści umowy handlowej, bronienia interesów reprezentowanego przedsiębiorstwa poprzez odpowiednie klauzule i zapisy umowne i znajdowania kompromisowych rozwiązań, które pozwalają porozumieć się stronom kontraktu. W trakcie szkolenia sprzedażowego z umów handlowych poznajemy też szereg zagadnień prawnych: jak sporządzać umowy b2c i b2b, kto uprawniony jest do zawierania umów i w jakim zakresie, jakie są podstawy prawne umowy handlowej, zasady odstępowania od umów, sposoby wypowiedzenia i rozwiązania umowy, zabezpieczenia stosowane w umowach handlowych, dochodzenie roszczeń z umów handlowych, dobre praktyki itp.
Dodaj komentarz